[본캠프] 디지털마케터 3기 260121_17일차

오늘은 뷰티컬리의 지속 가능한 성장을 위한 고객 세그먼트 분류 및 대표 페르소나 설정 단계를 진행했다. 단순히 인구통계학적 구분이 아닌 '구매 행동'과 '심리적 태도'를 기준으로 전략을 도출해 보았다.

 

• 고객군별 전략 도출

1) 세그먼테이션 프레임워크 정의

뷰티컬리의 지속 가능한 성장을 위해, 단순히 나이와 성별로 나누기보다, '구매 행동 패턴'과 '심리적 태도'를 기준으로 3가지 프레임워크를 설정했다.

1. Retention(유지) : 과거 럭셔리 브랜드 쿠폰 혜택으로 유입되었으나, 고가 제품의 심리적 부담으로 인해 현재는 혜택만을 기다리는 이탈 방지형 고객군
2. Cross-selling(교차 판매) : 마켓컬리의 식품 신뢰도는 매우 높으나, 뷰티 제품은 올리브영 등 타사에서 구매하는 카테고리 확장형 고객군
3. Acquisition(신규 확보) : 2026년 트렌드인 '슬로에이징'에 관심이 높으며, 유통 과정에서의 성분 파괴를 방지하는 '신뢰도'를 중시하는 신규 유입형 고객군

2) 주요 고객 세그먼트 3개 및 마케팅 전략

뷰티컬리의 강점인 신선 배송과 프리미엄 큐레이션을 바탕으로 설정한 고객군이다.

세그먼트 이름	세그먼트 세부 특성 (기준 및 이유)	관찰되는 특징	마케팅 전략
신선 장보기 메이트	[기준] 마켓컬리(식품) 해비 이용자 중 뷰티 미구매자 [이유] 기준 신뢰도와 샛별 배송 인프라를 뷰티로 전이하기 가장 용이함	식품 장보기는 일상화되어 있으나, 데일리 뷰티템(클렌징 등)은 타사에서 구매함	"데일리 크로스셀링(합배송)" 장바구니 합배송 강점 강조. 클렌징/화장솜 등 소모성 뷰티템 ‘장보기 990원 딜’로 일상적 구매 유도
슬로에이징 유목민	[기준 ] 고기능성/더마 제품 검색 및 신규 유입 고객  [이유] 성분 변질에 예민한 고관여 고객에게 ‘콜드체인’은 핵심 소구점임	성분 신선도와 정품 여부를 최우선 하며, 백화점급 전문 브랜드를 선호함	"신선 효능 마케팅" ‘성분이 파괴되지 않는 신선 배송’ 프로세스 시각화 및 안심 환불 보장 캠페인 전개
잠든 럭셔리 체리피커	[기준] 과거 쿠폰 활용 1회 구매 후 3개월 이상 미방문자 [이유] 고가 제품 중심의 이미지로 인해 쿠폰 없이는 구매 저항이 큼	할인 혜택에 민감하게 반응하며, 평소에는 백화점이나 타 플랫폼과 가격을 비교함	"체험형 리텐션" 재구매 시 럭셔리 브랜드 ‘신선 샘플팩’ 증정. 가격 할인 이상의 가치(체험) 제공으로 앱 방문 습관화

 

3) 뷰티컬리에 적합한 고객군 설정 근거 (이유)

1. 체리피커의 충성 고객화
뷰티컬리는 초기 쿠폰 물량 공세로 고객을 유입시켰으나, 이들은 '목적형 쇼핑' 후 이탈하는 경향이 크다. 초기 쿠폰 물량 공세로 확보한 고객들이 가격이 아닌 '서비스의 차별성(신선도/큐레이션)'에 매료되게 만들어야 지속적인 매출 개선이 가능하다.

2. 일상적 구매 점유율 확보
뷰티컬리의 최대 강점은 장보기 시너지다. 매일 쓰는 데일리 뷰티템(샴푸, 폼클렌징 등)을 식품과 함께 주문하게 함으로써 올리브영에 뺏긴 '일상성'을 되찾아와야 매출이 극대화된다.

3. 트렌드 기반 차별화 (신선도)
2026년 시장은 슬로에이징과 고기능성이 대세다. 단순히 '빠른 배송'이 아니라 '성분이 파괴되지 않는 신선한 배송'은 컬리만 할 수 있는 이야기이며, 이는 곧 타 플랫폼과의 명확한 차별점이 된다.

 

4) 고객 세그먼트별 특징 및 가설

세그먼트 이름	주요 특징(Characteristics)	페인 포인트 (Pain Point)	전략적 가설 (Hypothesis)
신선 장보기 메이트 (Cross-selling)	• 마켓컬리  식품/샛별 배송 헤비 유저 • 합리적 소비와 배송 효율성 중시 • 뷰티는 주로 올리브영에서 소량 구매	"화장품은 필요할 때 올리브영에서 사면 되는데, 굳이 컬리에서 따로 찾아봐야 하나?"	만약 식품 주문 시 '함께 사기 좋은 데일리 뷰티템'을 추천하고 배송비 0원 합배송을 강조한다면, 뷰티 카테고리로의 이용 전환이 일어날 것이다.
슬로에이징 유목민 (Acquisition)	• 고기능성(레티놀, 비타민 등) 성분 선호 • 유통 과정의 신뢰와 정품 여부에 민감 • 2026 뷰티 트렌드 선도 그룹	"비싼 기능성 화장품을 샀는데, 유통 과정에서 성분이 파괴되거나 변질되었을까 봐 걱정돼."	만약 컬리만의 '풀 콜드체인(온도 관리) 시스템'이 화장품 성분의 효능을 지켜준다는 점을 증명한다면, 타사 고객들이 뷰티컬리로 이동할 것이다.
잠든 럭셔리 체리피커 (Retention)	• 과거 쿠폰 혜택 시에만 구매 이력 있음 • 브랜드 충성도보다 '혜택'에 민감 • 3040 전문직/고소득 여성 비중 높음	"백화점 브랜드는 좋지만, 쿠폰 없이 정가로 사기엔 왠지 손해 보는 기분이야."	만약 가격 할인 대신 '럭셔리 브랜드의 신선 샘플팩' 등 체험 가치를 제공한다면, 쿠폰 없이도 앱 방문 및 재구매가 일어날 것이다.

 

5) 타겟별 맞춤 전략 (어제 분석 + 오늘 전략)

1. 가격 저항감을 없애는 ‘리텐션’ 전략
- 1일 차 분석 : 뷰티컬리는 백화점 브랜드 위주의 고가 라인업이라 '쿠폰 없으면 비싸다'는 인식이 강하고, 혜택이 끝나면 고객이 이탈한다.
- 오늘의 전략(잠든 럭셔리 체리피커) : 그래서 단순히 가격만 깎아주는 게 아니라, '럭셔리 신선 샘플팩' 같은 체험 가치를 제공하기로 했다.
- 연결 : "백화점을 굳이 왜 가? 컬리가 더 편해!"라는 경험을 심어주어 가격 비교보다 서비스 경험에 집중하게 만드는 전략이다.

2. 식품 이미지를 기회로 바꾸는 '크로스셀링' 전략
- 1일 차 분석 : '식품 플랫폼'이라는 선입견 때문에 뷰티 구매로 잘 이어지지 않고, 데일리 제품(소모품) 라인업이 약하다는 점이 약점이었다.
- 오늘의 전략(신선 장보기 메이트) : 이를 역이용해 '합배송'을 무기로 내세운다.
- 연결 : 클렌징폼이나 화장솜 같은 '구매 주기가 짧은 데일리 제품'을 식품과 함께 990원에 제안함으로써, 올리브영에 뺏긴 일상적 구매 루틴을 컬리로 가져오는 것이다.

3. 독보적 강점을 극대화한 '신규 확보' 전략
- 1일 차 분석 : 뷰티컬리만의 독보적 강점은'풀 콜드체인(신선 배송)'과 본사 직접 계약을 통한 '정품 신뢰도'
- 오늘의 전략(슬로에이징 유목민) : 2026년 트렌드인 슬로에이징 고객은 성분 변질에 매우 예민
- 연결 : "고기능성 화장품, 그냥 배송받으시겠습니까? 성분이 파괴되지 않게 냉장 배송하는 컬리에서 받으시겠습니까?"라는 질문을 던져, 타사(올리브영/무신사)가 흉내 낼 수 없는 '신선 효능 마케팅'으로 고관여 고객들을 흡수할 계획

 

6) 세그먼트별 대표 페르소나 1개 작성

세그먼트	대표 페르소나	페인포인트 (Pain Point)	니즈 (Needs)
신선 장보기 메이트	이민정(34세, 워킹맘) 마켓컬리 식품 헤비 유저. 아이 식재료는 샛별배송으로 매일 사지만, 본인의 클렌징폼이나 샴푸는 올리브영에서 따로 구매함	"화장품은 필요할 때 올리브영에서 사면 되는데, 컬리에서 굳이 따로 찾아봐야 하나?"	장보기 동선 안에서 뷰티 아이템을 한 번에 해결하고 배송 효율을 높이고 싶음
슬로에이징 유목민	박소윤(28세, 대기업 사원) 피부 관리에 진심인 2026 트렌드 선도 그룹. 고기능성 레티놀, 비타민 성분을 선호하며 유통 과정의 신뢰도를 중시함	"비싼 기능성 화장품을 샀는데, 유통 과정에서 성분이 파괴되거나 변질되었을까 봐 걱정돼."	성분의 효능이 완벽하게 보존된 '가장 신선한 상태'의 제품을 확신받고 싶음
잠든 럭셔리 체리피커	김인영(38세, 전문직) 고소득자로 명품 화장품을 선호하며, 과거 뷰티컬리 오픈 쿠폰으로 ‘시슬리’를 구매했으나 현재는 혜택이 없어 재방문하지 않는 상태	"백화점 브랜드는 좋지만, 쿠폰 없이 정가로 사기엔 왠지 손해 보는 기분이야."	가격 할인 이상의 특별한 '대접'이나 '체험 가치'를 원함

 

오늘 실습을 통해, 고객을 단순한 연령·성별이 아닌 ‘행동과 심리’ 기준으로 나눌 때 비로소 실행 가능한 마케팅 전략이 나온다는 걸 체감했다. 특히 뷰티컬리의 ‘신선 배송’이라는 강점이 단순한 물류 요소가 아니라, 트렌드와 결합하면 강력한 메시지가 될 수 있다는 점이 인상 깊었다.

 

⚠본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.⚠